Artigo
A MAGIA DOS GRANDES NEGOCIADORES: VENDA PRODUTOS,
SERVIÇOS, IDEIAS E VOCÊ MESMO COM MUITO MAIS EFICÁCIA
Carlos Alberto Júlio
Constança Madureira1
Com base na experiência como professor de administração e executivo de empresas, o autor oferece uma obra sui generis na abordagem abrangente dos conteúdos (Psicologia, História, Filosofia, Cinema, por exemplo) e, curiosamente, na forma de leitura. Em outras palavras, esta proposta se baseia no objetivo de o leitor poder acessar o material tanto da maneira convencional ou como se estivesse navegando na internet.
Desnecessário ressaltar que uma preocupação como esta torna o livro cada vez mais atual, desde sua publicação em 2005.
Em dez capítulos, batizados genericamente de “Regras de Ouro”, Júlio apresenta cada regra, cuja aplicação transcende a mera venda de produtos e serviços, e contempla a venda de ideias e do marketing pessoal (a imagem do profissional). Na edição ora comentada, no Posfácio, há também um conjunto adicional chamado “Regras de Diamante”. Em tempo, a apresentação do livro por Luiza Helena Trajano (presidente, Magazine Luiza) também serve de chancela às credenciais do autor e sua proposta. Embora o registro soe informal, a terminologia adotada para nomear os capítulos
não prejudica o conteúdo de cada uma das regras. Ao longo da exposição, não necessariamente em ordem cronológica de importância, é fácil conceber as técnicas e desafios propostos, não só ampliando o conhecimento como permitindo sua prática pelo alto grau de plausibilidade e utilidade envolvidos.
Além da linguagem didática, clara e objetiva, é preciso ressaltar a diagramação do livro, desde o uso de cores até outros recursos gráficos, como quadros/tabelas e imagens.
A cada capítulo/etapa, há um roteiro de leitura e prática dos conteúdos que, em geral, inclui tópicos como, por exemplo, breve introdução, explanação de uma regra, autoavaliação, teoria e prática, “fazejamento” (convite para que o negociador se ponha no “lugar do cliente” e entenda a sua visão do produto/serviço).
Por fim, vale comentar a concepção do autor sobre as figuras do vendedor (estereótipo clássico – o vendedor de “balcão”) e do negociador. Para Júlio, ser um bom vendedor significa ser antes de tudo um bom negociador, daí a importância do conhecimento de teorias e práticas da negociação como as que oferece aos seus leitores.
Conclui pela viabilidade de se conciliar estilos de negociação de acordo com os tipos de clientes e contextos, sem prejuízo da assimilação e do uso das práticas no âmbito pessoal e social.