Artigo
Resenha:
ALÉM DA RAZÃO – A FORÇA NA SOLUÇÃO DE CONFLITOS
Roger Fisher e Daniel Shapiro
Claudia Maria Ferreira de Souza1
Todo negociador sabe o quanto as emoções podem impactar o resultado de uma negociação, tanto de forma positiva, quanto negativa. Quando nos deixamos controlar pelas emoções, não apenas colocamos em risco o acordo, como podemos prejudicar o relacionamento. Para os autores a negociação é um processo que envolve nossa mente e nossos instintos – razão e emoção – e no decorrer do livro apresentam estratégias para gerar emoções positivas e administrar as negativas a favor de negociações exitosas, mais fluidas e eficazes.
Sentimos emoções todo o tempo e “não podemos ativar e desativar as emoções como se tivéssemos um interruptor” dizem os autores, e mais importante, as emoções podem ser contagiosas e atuam sobre nosso corpo, nossos pensamentos e comportamentos. Então qual a melhor reação possível? Ignorá-las? Encará-las de frente?
Como viabilizar uma conversa mais amistosa e avanços na negociação? A alternativa apresentada na obra é direcionar a atenção para os cinco principais interesses, responsáveis pela maioria das emoções em uma negociação, que são o Apreço, a Associação, a Autonomia, o Status e a Função, analisados em profundidade nos capítulos 3, 4, 5, 6 e 7 do livro.
Os autores afirmam que os principais interesses são necessidades humanas importantes na maioria das negociações e se baseiam no nosso relacionamento com as outras pessoas, ou seja, o modo como nos vemos em relação aos outros e como eles se veem em relação a nós. Podemos utilizar esses interesses como uma “lente” que nos ajuda a visualizar e diagnosticar uma situação e como “alavanca” para estimular emoções positivas em nós mesmos e nos outros. Durante uma negociação é fundamental determinar se os principais interesses estão sendo administrados de forma eficaz, levando em conta que atender aos principais interesses é um fator para melhorar a confiança na negociação e potencializar a cooperação, na busca de soluções criativas para resolver o conflito.
Dentre os interesses que mobilizam emoções temos que o apreço é um interesse que traduz nossa necessidade de nos sentirmos compreendidos, valorizados e ouvidos, gerando uma sensação de gratificação quando nossas ações e nossa personalidade são apreciadas. Os autores também ressaltam o poder da associação que indica a nossa ligação com a pessoa com quem negociamos. Para eles na negociação o poder da conexão pessoal serve como uma ponte entre os negociadores trazendo uma sensação de proximidade que permite maior abertura e colaboração na negociação. Outro interesse ressaltado é o de autonomia, sendo importante considerar que todos os envolvidos em uma negociação desejam ter um nível adequado de autonomia, incentivando os negociadores a não limitar sua própria autonomia ou restringir a das outras pessoas. Outro interesse principal, o reconhecimento do status, faz referência ao interesse na valorização de nossa autoestima e a estima que as outras pessoas sentem por nós, ressaltando a importância de tratar com respeito e cortesia todos os participantes da negociação, identificando e aperfeiçoando nossas áreas de alto status e apreciando o status dos outros quando for relevante e merecido. Por fim, não esquecer a necessidade de função, ou seja, desempenhar um papel e torna-lo mais gratificante, considerando seu propósito e significado pessoal, não esquecendo que os papéis dizem respeito a todos os envolvidos.
Os autores nos alertam acerca da necessidade de, enquanto negociadores, estarmos preparados para lidar de modo construtivo com emoções fortes e negativas que podem ocorrer durante a negociação, o que significa estar atentos à temperatura emocional das partes (inclusive a nossa) e sempre elaborar um plano de emergência.
Finalizando os autores ressaltam que uma preparação adequada deve levar em conta o processo de negociação em si e o conteúdo a ser tratado, sempre levando em conta as emoções. O referencial proposto pelos autores são os Sete Elementos da Negociação identificados pelo Harvard Negotiation Project, que consideram o relacionamento entre os negociadores, a qualidade da escuta, a identificação dos principais interesses, as opções e pontos de convergência, os critérios considerados justos, os compromissos que podem ser negociados e assumidos e a MAAN.
Os autores concluem que a preparação melhora o clima emocional da negociação, deixando o negociador mais tranquilo e confiante, pois um aspecto importante para o negociador consiste em lidar com as próprias emoções e se preparar para lidar com as emoções dos demais, e assim poder manter o foco e trabalhar com os interesses durante o processo de negociação.
Fisher e Shapiro buscam exemplificar a aplicação dos conceitos e incentivam que os leitores coloquem em prática as ideias apresentadas no livro, com o objetivo de melhorar a qualidade dos seus relacionamentos profissionais e pessoais, conquistar seus objetivos e consolidar seus relacionamentos.
Boa leitura!